建材商口耳相传经验曝光 知己知彼防受骗

摘要：建材销售商在销售时有一套自己的“教材”，他们利用客户的心理设下陷阱，消费者一不小心就会上当。在这里，小编收集整理了一些他们口耳相传的经验，熟读以下建材，你在买建材的时候才不会被这些伎俩骗到。

　　建材销售商在销售时有一套自己的“教材”，他们利用客户的心理设下陷阱，消费者一不小心就会上当。在这里，小编收集整理了一些他们口耳相传的经验，熟读以下建材，你在买建材的时候才不会被这些伎俩骗到。

　   报价篇
       一位从事木门销售多年的业务员，算不上资深，却也业绩斐然，下面他将讲述一些业内销售精英常用的提高产品成交率的必杀技―

    当产品要成交时必须经过“报价”阶段，但很多业务员面对报价的时候，经常是一种很大的心理障碍，尤其是面对自已的亲朋好友时都不知如何报价。这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交。各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低了也不见得会成交，但你价格报高就有调整的空间，如果价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住：客户永远不会满足的。

    业务员不管是在推展业务或是报价都需要同事的配合，并利用推销术里第十六法：“ABC三点关系法”，这种技巧是让客户感觉到最满意的成交法。

    以下几种报价技巧供各位参考，但要因客户层次的高低及成交量大小的区别加以交互利用，如此一来才会提高你的成交率。

    1、利用已成交的最高成交单(订单或交贷单)来诱导客户并让客户知道，一样的产品他买的价格比别人低。这是一种比较简单的做法，也是对一般客户常用的方法，但对顽固的客户，此方法就不能使用。

    2、与客户谈判当中，由你的同事(此时你同事扮演的角色就是另外一个客户)以电话联系，进行较高的价格报价并当场说明交贷日期，此报价务必要比你对该客户的报价还高，让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。

    3、先准备一张“假”的“成本”价格表，在与客户谈判当中，利用机会找借口离开谈判现场(上厕所、接电话)，然后把价格表放在现场(想办法让客户知道这是一张成本价格表)，这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格表，所以你要把这张“假”的“成本”价格表里的成本与你的售价接近，不能相差太远。根据心理学实验报告指出，在这种状况下会偷看价格表的比例高达92%。这种方法是针对较大成交量的生意谈判时所运用的，也是最有效的方式之一。

 　  流通篇

     与样品派送、降价退费、抽奖、以旧换新等促销手段相比，服务促销能使顾客对企业更信任、更有好感，更能刺激他们重复购买、长期购买，成为企业的忠实客户。因而，我们认为服务是一种简单而有效的促销手段。

     如何运用这种简单而有效的服务促销呢？

     在此，我们暂且把服务促销分为两种：一种是对中间商(批发商和零售商)的服务促销，一种是对最终用户(消费者)的服务促销。前者主要提供一种策略或思路，后者是为核心产品提供一种附加值。其实二者都是企业进行产品销售而提供的服务的两个环节。

     对中间商的服务

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