生意经 ‖ 教过5年书的他，做出了全国规模最大的灯饰店

摘要：一位从业近30年，现阶段应势而变，开始从一个经销商转型为灯光方案提供商；另一位则总能在经济规律中发现一些不一样的商业机会。

  在建材领域，灯饰是一个很细分的行业。

  因为聚焦，所以专注。就是这样一个在外人看来很窄、很专业的行业，一些经销商却把它做到了极致，创造出了比其他行业更值得研究和探讨的价值。

  今天，小编要为大家介绍的是两位在华丰·灯饰界做得比较优秀的商户。一位从业近30年，现阶段应势而变，开始从一个经销商转型为灯光方案提供商；另一位则总能在经济规律中发现一些不一样的商业机会。

  一个灯饰经销商的产业革命

  华丽灯饰董事长连志刚

  在河南灯饰行业，华丽灯饰董事长连志刚是一个大哥级的人物。

  由他创办的华丽灯饰，历经29年商海搏浪，已经发展成为河南乃至全国经营面积最大、灯饰产品种类最多的灯饰店。

  如今，随着中国产业转型和消费升级的到来，连志刚又带领华丽灯饰完成了由经销商到灯光设计方案提供商的华丽转身。

  当了5年教师的他辞职经商

  华丽灯饰和连志刚的发展历程，几乎是和改革开放同步的。

  河南大学地理系毕业的连志刚，毕业之后就进入学校当了一名教师，这本和后来的生意毫不相干。

  但是，由于父亲是做建筑规划设计的，而哥哥当年也在清华大学建筑系求学，  

  受家庭氛围的影响，连志刚开始慢慢对建筑行业产生了兴趣。

  1990年，在当了5年教师之后，连志刚决定辞职下海，进入灯饰行业。大家知道，那时的灯饰产品还处在以照明为主的功能产品阶段。

  由此可以想象，在那个商业氛围还不太浓厚的时代，一个教师辞职下海，该有多大的气魄？

  那时候，胡葆森、陈东升等“九二派”的创业人物都还没有开始创业。

  “当时，确实很纠结，但又下定决心，既然辞职下海了，就要做到最好。就灯饰行业来说，一定要做到行业第一名。”连志刚说，如今，华丽灯饰经营面积1.3万平方米，是河南乃至全国最大的灯饰店。    

  “灯光决定人的心情，对人的心情有很大的调节作用，一般能起到50%的调节作用。”连志刚说，他干了29年灯饰，知道客户需要什么，也知道什么样的产品最受客户喜欢。

  做一家灵魂飘香的企业

  在华丽灯饰卖场里，记者看到各种各样的灯光玲琅满目，极具艺术品质。

  “以前，人们装修房屋，灯光只是起到照明作用，而如今，人们在追求照明的同时，还追求美观。”连志刚说。

  “以前大家做灯饰产品都是拼销量，后来发现这样做很累，也没有赚多少钱。于是，这几年开始慢慢调整，往品质方向努力。正因此，我们才和一大批世界级的企业进行合作。”据连志刚介绍，华丽灯饰合作的产品都是世界顶级的灯饰品牌，有的企业已经传承了好几代。

  与这些传承了几代的企业打交道多了，自然而然就会受到这些企业优秀基因的影响。

  华丽灯饰创办近30年，他们也形成了自己特有的企业文化。“在公司，我们倡导员工做一个灵魂飘香的人，企业也要做灵魂飘香的企业。”连志刚说，“我们倡导用光的设计、灯的艺术，提升客户的生活水平。”

  生意越做越大，但在连志刚身上，却看不到商人的世故，仍然能看到一种“士大夫”的儒雅气息。

  在连志刚看来，一生只做一件事，能为社会做贡献就够了。

  走出灯饰竞争红海，进入新蓝海

  连志刚说，华丽灯饰思路的转变是从2010年开始的，“一方面是，行业的竞争越来越激烈，大家都在红海里厮杀，没有赢家。另一方面，消费者对灯饰产品有了更加多样化的追求。”

  企业必须要跳出低价值的红海竞争，寻找新的可持续发展的新蓝海。

  连志刚研究发现，在灯饰领域，每个企业都有最擅长的一面，“有的人把电灯做到极致，有人把智能做到了最好。但没有人能把这些单一的产品综合起来，给客户提供一个系统的灯光解决方案。”

  “我们所做的，是要为客户提供系统的全屋灯光设计方案。”连志刚说，“这是与科技创新相关的新蓝海。”

  华丽灯饰的这一个创新举动，把整个行业都颠覆了。以前，安装灯饰产品是房屋装修之后的最后一道工序，而现在，为了给客户提供更好灯光设计方案，需要在房屋装修时，就要做好布线设计。

  “把灯饰行业从产业链的最末端提到了最前端。”连志刚说，以前，安装灯只需要去客户家里一次就够了，而现在客户一套房子装修完成，需要去十多次。

  经商要顺势而为，才能有所作为

  高学成                          

  在经商过程中，起点的高低，往往决定了后来成就的大小。

  如果当时没有从公务员岗位上辞职，他现在应该是处级以上的干部了。高学成说，他在当公务员时，就一直想着出来闯一闯，想干一些事情。

  从单位停薪留职后，高学成办过电厂、开过家具厂，但后来却疯狂地爱上了灯饰行业，一发而不可收。

  成败在于对机会的选择与把握

  高学成说，他之所以今天比大多数灯饰经销商多了几分从容，是因为，在几次面临重大选择的时候他选对了路。

  2002年，高学成放弃电厂的生意，在凤凰名优建材城开了第一家灯具店，当时的商铺面积是140平方米。

  由于经营有方，2006年的时候他又盘下一个店面。到2009年时，他已经开了3家店,总经营面积2000多平方米。

  也就是在那一年，高学成决定转让自己的部分商铺，因为他觉察到即将到来的经济危机。

  但外人并不理解，对于这一做法，许多人还嘲笑他生意做得不好，要不然干吗转店呢？

  同行不同利。对于一些同行片面的理解，高学成并没有刻意地解释什么。

  然而，到2012年，2013年的时候，经济危机开始深度影响中国，生意一下子陷入寒冬。而此时，那些当时嘲笑高学成这一做法的人才醒悟过来，高学成当时转店是深谋远虑的抉择。

  现阶段，当大多数商户都在为生意东奔西走时，高学成又开始扩张了。因为，他嗅到了即将到来的机会。

  紧跟消费趋势

  “在前些年，消费者只是停留在照明阶段。这几年，大家开始注重灯饰。这其实是消费者的消费水平在提升。”高学成说，商家也要根据消费水平的提升而改变。

  “顺势而为，才能有所作为。”高学成说，根据消费趋势的变化，他们的产品结构、店面装修风格也在变化。

  比如说，前些年他们卖的是大众产品，只要产品好卖，就会做代理。

  而这几年，人们生活水平提高，消费水平升级，所以，代理的产品也要升级，不然就跟不上消费趋势了，消费者就可能不选择你的产品了。

  伴随着消费升级的，就是品牌升级。为此，高学成代理“美时·艾菲特”品牌灯饰产品，淘汰其他非知名的灯饰产品。

  “不升级还是去年的自己，去年都没有做好，今年会好吗？”这是高学成常挂在嘴边的一句话。

  经商三要素：定位、做精、做少

  “不是生意不好，是自己没有做好。”采访中，高学成不断的向记者重复句话，“要跟着市场的变化而变化。”

  在采访中，记者发现，高学成对经商有着自己的一套生意经：定位、做精、做少。

  “不要埋怨市场生意不好，要想想自己做好了吗？”高学成说，他这一辈子都离不开灯饰行业，如果再涉足其他行业，就仅限于投资了。

  “穷则变，变则通，通则达。”高学成说，他对灯具行业是一种热爱，“看着这些灯具，每一件都像是艺术品，心里觉得特别舒坦。”

  的确，同一间商铺，由于经销商的经营能力、人脉资源、资金实力不同，其经营结果也各不相同。

  在大学时学习政治经济学的他，早已养成了关注经济动态的习惯。

  “有人的地方就会有灯。目前，国家正在大力发展基础设施建设，未来灯饰产业将不可限量。”高学成说，未来，将根据生意情况在郑州市区的东、南、西、北都要开灯饰店。

  采访手记

  在采访这两个灯饰商家时，他们说的同一句话是：聚焦专注灯饰行业，不会为了利益而涉足其他行业。

  正是对行业一心一意的追求，才有了在行业中日积月累的声誉和地位。

  “一旦做灯，一辈子做灯。”这是高学成说的一句话。

  这几年市场环境不太好，更要想办法走出去，不能坐在那里等顾客上门，变坐商为行商，才会有更多的机会找上门。

  同时，作为经销商，要有开放的心态。

  在记者采访连志刚时，恰好有一个外地经销商来到华丽灯饰，学习他们的全屋灯光设计理念。

  “对于同行的学习，我们是欢迎的，每个企业都有自己的特点，有些能复制，有些核心的东西不可复制，因此，我们不惧怕行业的竞争。”连志刚说。

  连志刚认为，大家都学会了，对整个灯饰行业的发展也会起到推动作用。

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