由海尔定制家电谈起：C2B模式重构新商业

摘要：由用户需求决定产品设计、生产制造、供应链、运营服务的时代开始萌芽，C2B、定制化、柔性制造等新兴业务模式崭露头角，其中海尔推出“统帅”品牌，并围绕着用户需求采取定制化路线的创新探索，恰恰是对这一趋势的最佳注脚。

        数据爆炸性增长、社会化媒体兴起、移动互联网井喷.....企业面对的消费环境正发生巨大的变化，传统的商业运作逻辑，正遭遇着新一轮的挑战。其中一个明显的信号便是：消费者正开始主导商业的整个链条。由用户需求决定产品设计、生产制造、供应链、运营服务的时代开始萌芽，C2B、定制化、柔性制造等新兴业务模式崭露头角，其中海尔推出“统帅”品牌，并围绕着用户需求采取定制化路线的创新探索，恰恰是对这一趋势的最佳注脚。

        消费者需求显性化 引发C2B变革

        过去的消费者，往往缺乏个人主张和鲜明的需求特征，传统商业的逻辑路径是，企业通过市场调查机构、经验和主观判断，在一个长周期内研发和设计产品，通过大规模的生产和高库存水平，然后按照区域、渠道销售到用户手中。这一体系下，作为购买者的用户几乎很难影响到产业链的上游，只能消费标准化的产品。但如今的消费者今非昔比，个性化需求突出，甚至有明确的思维、态度，鲜明的个性立场，传统漠视消费者需求的套路逐步失效。

        当然，这种变化并非偶然性的，社交、微博、移动应用等互动载体的出现，充分挖掘和放大了用户端的个性化需求，也让准确、便捷洞察用户需求，并使向产品设计、生产、供应等全链条传导成为可能。事实上已经有不少厂商开始探索这一趋势下的新商业生态。海尔是诸多企业中第一家吃螃蟹的，旗下的“统帅”品牌恰恰是具备互联网基因的定制化品牌，旨在通过差异化的模式满足消费者个性化需求，按需定制，按约送达，实现柔性生产和服务。

        “按需定制”听起来很美，但却是对传统商业规则的一种颠覆，消费者从幕后走向前台，对所需产品的样式、外观、功能有了话语权。目前来看，标准化的产品难以满足用户的个性化需求，不少人开始抱怨，只能在已有的产品型号中折中选择。定制化品牌的出现，能准确感知和捕捉来自于用户的声音和建议，批量化地满足不同消费倾向的用户。

        去年9月，统帅电器在海尔商城、天猫聚划算平台同步推出了“好视成双定制预购”活动，用户可自由对电视尺寸、边框、特色功能等组合，活动开始10分钟内，就实现了3000台定制的订单，两天内超过万台的彩电销售一空，100多万用户参与了定制。这不仅创造了C2B模式的奇迹，更进一步证明了，将选择权让渡给消费者的模式，受到了用户的广泛认可。业内专家表示，C2B虽然还处于萌芽的开端，但由于能在用户与企业间建立对接桥梁，未来将在多个行业颠覆已有的产品销售模式。

        打通用户”最后一公里” 重构新商业

        当下，互联网、移动、社交、微博等的兴起，让用户拥有了更多的主动权，消费者可以表达自己的建议，发出自己的声音，而主导新商业也是未来的新趋势。一些嗅觉灵敏的企业已然开始研究新的经济模式，因为旧有的商业模型与用户变化正产生剧烈冲突，导致同质化、标准化的产品陷入了单一的价格战怪圈，用户追求个性化，难以为此埋单。统帅能为天下先，试水C2B模式，除了看中背后的新商业生态外，几近肉搏战的家电市场倒逼其转型。

        不过，颠覆旧体系，重建新秩序并非坦途。“统帅”品牌相关负责人接受记者采访时坦言，统帅尝试C2B定制业务模式，也遭遇了一系列的难题困扰：一是行业内没有可以值得借鉴的模式和样本，创新不仅需要勇气，也需要作出牺牲。庆幸的是，统帅去年4月探索性的推出冰箱定制模式，超预期地获得了千万用户的关注，打消了之前的顾虑；二是以往的业务体系是建立在设计-生产-库存-渠道-消费者的系统之上，定制化是对已有供应链、卖库存方式的严重挑战，在可持续性上，通过在个性化中挖掘规模化特征，解决了这一矛盾。

        这是一次彻头彻尾的“逆袭”，是对传统商业逻辑的逆向“操盘”。家电专家分析，C2B之所以能够成行，通过社交、移动等各种新媒介，以及按约送达、送装一体、快速响应的物流服务体系，企业能打通与用户连接、功能设计决策、购买及物流售后等“最后一公里”，全面扭转过去“卖库存”等业态，与消费者建立实时的沟通网络。电商时代的到来，传统企业正被动向线上延伸，但大多将线上看作是线下渠道的“迁移”，这一理解仅停留在表面，并未真正理解新经济商业的精髓。海尔以C2B模式对家电业的“革命”，将此推进了一大步，因为来自于用户需求的洞察，将改变企业运营的全链条，重构出新的商业生态，这才是C2B的本质所在。

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