土巴兔“直播+砍价”模式12月单月交易额破亿

摘要：在国内直播持续的收割红利期内，各大互联网企业已紧锣密鼓布局赛道。而土巴兔也另辟蹊径，率先开创“直播+砍价”模式，让直播销售互动性更强，也让营销方式不断创新。

刚刚过去的2019年，是属于直播的一年。

这一年，双11淘宝直播交易额近200亿元刷新历史，快手成为央视春晚独家互动合作伙伴。土巴兔的直播也成绩斐然，2019年的直播场次同比增长了500%，单次直播的销售额全部突破千万元。

事实上，在国内直播持续的收割红利期内，各大互联网企业已紧锣密鼓布局赛道。而土巴兔也另辟蹊径，率先开创“直播+砍价”模式，让直播销售互动性更强，也让营销方式不断创新。

交易额突破亿元

“价格再降500”“主播继续往下压价啊”“这真是良心价”……

这些话语，是土巴兔直播销售平台上网友的互动留言，从字里行间不难看出，全都与销售活动紧密相关。但进入土巴兔直播间，你会发现与其它直播平台存在着很大的差异。

通常情况下，用户陆续登录直播销售平台后，现场主播开始介绍商品性能、价格优势及购买渠道或方式，剩下的就是粉丝下单。整个过程下来，粉丝都是在主播的带动下从事购买活动，他们谈论商品但从未针对价格。简单而言，主播说出口的价格，就代表了商品的底价。

而土巴兔最新推出的直播购活动，打破了这种“哑巴交易”的局面。2019年12月，土巴兔联合欧派、圣象、慕思、阿尔贝娜等国内知名家装建材厂商，连续举办了十场直播购活动。这些活动采用“直播+砍价”模式，主播在直播期间可与网友实时互动，有两次与商家讨价还价的机会，应用户需求与商家展开议价，直到将价格砍到用户的心理预期。

在“直播+砍价”的一波操作下，土巴兔的直播交易额突破1亿元。其实，土巴兔在2019年以来一直重视直播销售，其中单就双11期间的一场活动，交易额就达到了5000万元。据了解，2019年土巴兔的直播次数近100场，直播场次同比增长了500%，单次直播的销售额全部突破千万元，与国内外70余个知名家装建材品牌合作。

“变革者”土巴兔

直播模式能在土巴兔身上成功，得益于土巴兔平台与供应链的无缝对接。

这一年，土巴兔先后与方太、欧派、索菲亚、创维、简欧等众多知名家居建材商合作，通过直播购的方式为用户带来全新的体验。

这种新的销售方式下，通过主播诙谐而生动的言语互动、详细全面的产品介绍，再加上价格上优势，让用户通过直播销售的方式，购买到自己称心如意的建材家居产品。

此前土巴兔副总裁聂金津就表示：“未来直播销售将成为互联网家装平台的重要板块，直播购其实是通过手机直播，打通了商家与用户的消费场景，不用面对面就能直观感受到产品的各方面性能和优势。”而将砍价议价加入直播，会让用户参与性更加丰富，打破直播所受到的价格限制。

对于直播销售，其实电商和直播平台都不陌生。模式算不上新颖，2016年淘宝直播推出，却是在2019年彻底爆发。当快手成为2020年央视春晚独家互动合作伙伴，也预示着直播达到了行业巅峰。

在互联网巨头和电商大佬纷纷布局直播之时，作为垂直互联网平台的土巴兔利用自身优势，开始尝试在直播销售上另辟蹊径。

说起直播销售的家喻户晓，就不得不说直播大V。只要知道直播销售，“口红一哥”李佳琦、薇娅等直播网红就必须要提，其地位已不亚于国内的一线明星，带货能力超强。

2019年双11预售第一天，李佳琦的一场直播最高观看人数达3000万，数十类商品几乎都被抢购一空，连辣椒酱也一分钟内卖出20万单。而李佳琦、薇娅在双11期间带来的销售额，双双突破10亿元。

如今，可以说是全民直播的时代，不仅网络主播和知名网红趋之若鹜，而近期全国多地的政府官员也走上直播平台，为当地和地方特产做代言。

互联网企业“大谋略”

2019年双11直播销售，可以说达到了沸点，不可谓不疯狂。据不完全统计，除淘宝外，苏宁、抖音、快手、土巴兔等各个平台均按耐不住对流量的渴望，纷纷将销售战场迁移至直播。

土巴兔将直播购与供应链完美结合后，也交上了一份满意的答卷：建材集采订单保持快速增长，仅11月下旬举办的一场直播购，交易额就逾5000万元。

《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，2018年淘宝直播平台带货超千亿，同比增速近400%。而淘宝在2019年推出的“启明星计划”，也可以看作淘宝直播拓展影响力的重要一步棋。淘宝直播正在尝试一种新的方式来改变明星、粉丝以及商家、品牌之间的关系，截至当年7月，已有超过100名明星加入到淘宝直播的该项计划中。2020年才刚刚开启，各项数字注定将继续提升。

而在快手发布的《2019快手直播生态报告》中，其日活用户数已经突破1亿，其中56%的主播是90后。在淘宝联盟统计的来自多个平台TOP50达人卖货榜中，近4成来自于快手平台，同样头部优势明显。

而刚刚举办的2019第五届土巴兔生态大会上，土巴兔联合创始人Kevin对外公布了公司的“20亿天梯扶持计划”。据介绍，未来土巴兔将投入10亿元资源提升生态合作伙伴的品牌服务能力，而直播销售将作为一种重要的扶持方式。

当然在尝到直播销售红利之时，电商平台开始纷纷布局。有消息称，“电商新贵”拼多多正在孵化直播业务，已率先内测微信小程序“好货内购”。不过有内部人士透露，“未打算推出直播频道”。

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